En gestion de portefeuille, les idées fausses sont omniprésentes. L’un des domaines les plus remarquables est celui qui existe entre un gestionnaire de portefeuille et le client final. La plupart des gestionnaires de portefeuille examinent leur portefeuille et disent : « Oui, c’est exactement comme cela que nous devrions être positionnés. » Les attributions sont alignées sur votre macro-perspective, la diversification est forte et le portefeuille est configuré pour n’importe quel environnement.
Pourtant, certains clients peuvent sortir des réunions en se sentant légèrement confus. Non pas parce que le portefeuille est mauvais ou que les chiffres sont terribles, mais parce que l’histoire n’a pas tout à fait fait mouche. C’est l’écart entre la réalité et la perception. Un bon portefeuille assorti d’un mauvais discours peut éroder la confiance plus rapidement qu’une baisse.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles cela pourrait se produire, la première étant le moment. Les portefeuilles sont conçus pour anticiper ce qui va se passer, tandis que les clients sont généralement axés sur les dernières nouvelles du passé. Disons que vous réduisez les actions américaines et que vous ajoutez des actions internationales parce que les valorisations sont tendues et que vous croyez qu’un cycle est en train de changer. Un mois plus tard, le S&P 500 grimpe en flèche, les marchés internationaux sont à la traîne et les clients pensent que la cible a été manquée. Des graines ont été semées pour la prochaine saison, mais le client reste concentré sur celle-ci.
La deuxième raison est liée à la traduction. Les gestionnaires de portefeuille parlent souvent en termes d’inclinaisons, de facteurs et de ratios de Sharpe. Les clients parlent en termes d’objectifs, de sécurité et de résultats. Le langage ne correspond pas toujours. Dire que vous avez ajouté du risque de duration ou réduit le rendement élevé semble parfaitement rationnel pour vos pairs, mais cela ne touche pas émotionnellement la plupart des clients. Les gestionnaires doivent encore trouver un moyen de montrer que le portefeuille est géré activement sans utiliser de jargon industriel qui ne trouve pas écho auprès des clients. Ils veulent savoir ce que ça signifie pour eux.
Enfin, il est tentant de combler cette lacune par des prévisions. Ils semblent confiants, mais l’accent est maintenant mis sur le jugement d’un appel commercial plutôt que sur un processus. L’autre extrême de ce spectre est le flou. Cela peut sembler sans but; il n’y a aucune thèse. Les deux versions sont insuffisantes. Le juste milieu consiste à présenter le positionnement comme étant préparé à une série de résultats, mais avec une légère inclinaison vers ce que nous croyons être le plus probable, et non un pari tout-en-un.
La simplicité demeure l’une des composantes les plus importantes de la gestion de portefeuille. À preuve que la simplicité est toujours vendeuse, il suffit de regarder la répartition globale de l’actif canadien. Il s’agit du total des ASG par catégorie dans le paysage de l’investissement canadien. Le marketing peut donner l’impression que les solutions de rechange sont en plein essor, mais les clients préfèrent toujours ce qu’ils connaissent et comprennent. Un fonds d’actions ou d’obligations général est facile à comprendre, mais un fonds alternatif multistratégie exige une histoire que la plupart ne suivront pas. Les placements non traditionnels peuvent ajouter de la valeur à un portefeuille, mais les ajouter à votre histoire peut compliquer les choses.
Une bonne façon de simplifier les choses est de penser au risque lié à la perception du client et d’avoir un discours simple prêt à être expliqué. Ce n’est pas la même chose que de simplifier à l’extrême; il s’agit simplement de l’exprimer en des termes qui pourraient être plus pertinents. Une position défensive peut donner l’impression que vous êtes à la traîne par rapport à vos pairs, ou le fait d’avoir plus de liquidités peut donner l’impression que vous restez sur la touche. Anticiper ces réactions ou ces réflexions et préparer le discours à l’avance est tout aussi important que la conception du portefeuille elle-même.
Voici quelques paires qui pourraient vous aider dans l’histoire :
Le véritable travail d’un gestionnaire de portefeuille est double : gérer le portefeuille et gérer le discours. Cela signifie se concentrer sur le pourquoi, même lorsque rien ne change. Les clients oublient, et en fait, la cohérence fait partie de l’histoire elle-même. Si le commentaire, la réunion d’examen et le suivi reprennent tous la même logique, le message aura plus de chances de rester. S’il y a une fissure, les clients comblent le vide avec leurs propres idées, et ce n’est généralement pas celle que vous voudriez.
L’ironie, c’est que la plupart des mouvements de portefeuille sont souvent invisibles. Si des liquidités ont été mobilisées avant un ralentissement ou s’il y a eu un désengagement d’une opération très populaire, les clients ne le sauront souvent pas ou risquent de l’oublier. Le positionnement invisible n’est pas très valorisé; il incombe au gestionnaire de prouver sa valeur d’une manière dont les clients se souviendront.
L’essentiel est d’intégrer ces mouvements invisibles à la conversation d’une manière qui témoigne de la préparation, et non du pessimisme. Il est également important de ne pas célébrer de façon excessive lorsque quelque chose se passe bien. Le danger du « je te l’avais bien dit » est qu’il crée de fausses attentes pour le prochain appel. Chaque victoire devrait servir à renforcer le processus, et non la prédiction.
En fin de compte, les clients n’achètent pas des compositions d’actifs; ils achètent la relation et ce que cela représente pour leur avenir. Le marché créera toujours du bruit. L’objectif n’est pas d’ignorer le bruit, mais d’aider les clients à le comprendre et à comprendre comment vous le gérez. Ancrer les attributions aux résultats, traduire la complexité en langage clair et répéter le pourquoi jusqu’à ce que le message soit compris.
Chez Purpose, l’un de nos principes fondamentaux est notre positionnement et notre processus transparents. C’est un peu plus facile pour nous; nous n’avons pas à nous asseoir en face de nombreux clients finaux. Mais cela rend encore plus important que nous donnions aux gestionnaires de portefeuille l’histoire complète d’une manière qui peut être partagée avec les clients. Cela signifie même être franc et honnête, même lorsque les choses ne tournent pas en notre faveur.
Ce n’est pas toujours rose, mais nous espérons qu’en montrant les deux côtés, les gestionnaires de portefeuille seront encore mieux préparés aux discussions.
Réflexions finales
La narration de portefeuille est une chose délicate; même deux portefeuilles ayant le même rendement peuvent être perçus différemment. Un portefeuille considéré comme étant à la traîne par rapport à ses pairs pourrait sembler décevant. Mais si l’histoire tourne autour du processus, les mêmes rendements peuvent être considérés comme une preuve de résilience pendant une période de volatilité.
Combler le fossé entre la réalité et la perception, voilà ce qui entretient la confiance, et c’est cette confiance qui, en fin de compte, incite les clients à maintenir leurs placements dans le portefeuille et le processus.
— Brett Gustafson est gestionnaire de portefeuille associé chez Investissements Purpose
Sources : Les graphiques proviennent de Bloomberg L.P.
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